15 лет в онлайн бизнесе: на чём админы инвестиционных проектов чаще всего теряют деньги.
За 15 лет работы в онлайн-бизнесе часто видел одну и ту же ситуацию в десятках разных вариантов.
Меняются рынки. Меняются технологии. Несколько лет назад все хотели запускать мобильные приложения, затем криптобиржи, токены, DeFi, NFT, Telegram Mini Apps, AI-продукты. Меняются юрисдикции, рекламные каналы, способы привлечения инвестиций и даже язык, на котором админы объясняют свои идеи.
Но причины, по которым они теряют деньги, меняются удивительно мало.
И давайте сразу скажем честно: чаще всего деньги теряются не из-за мошенников, плохих программистов или внезапного изменения рынка.
Гораздо чаще админ сам принимает вполне логичное на первый взгляд решение, которое через месяц оказывается очень дорогой ошибкой.
Он слишком рано начинает разработку. Покупает лицензию, которая ему пока не нужна. Создаёт сложную корпоративную структуру до появления бизнеса. Инвестирует десятки тысяч долларов в PR продукта, который ещё не готов. Добавляет сложные функции, которыми никто не пользуется.
И всё это выглядит как работа. Люди заняты. Созвоны идут. Дизайны рисуются. Контракты подписываются. Деньги расходуются. Но бизнес при этом может практически не двигаться вперёд.
За годы работы сформировался простой принцип:
Главная задача админа — не научиться быстро тратить деньги на развитие своего проекта. Главная задача — научиться максимально долго сохранять возможность принимать решения.
То есть не загонять себя слишком рано в ситуацию, когда уже потрачено столько денег, времени и репутации, что изменить направление становится психологически и финансово невозможно.
Ниже — ошибки админов, из-за которых инвестиционные проекты, на мой взгляд, чаще всего теряют кассу и закрываются.
1. Админы не знают свою суперспособность.
В лучшие годы (2010-2019) можно было часто услышать от клиентов примерно такую историю успеха: «Ну собрали проект недорого. Тут покрутили немного, там отметились. Никуда не спешили. Как-то само все раскачалось, в итоге прибыль получили около 2 миллионов долларов». Знакомая ситуация?
Очевидная проблема в этом мини кейсе заключается в том, что админ не знает, что именно привело проект к успеху. Может быть, ему просто повезло, заметил крупный блогер. Или выбрано было верное время для старта. Может легенда попала в тренд. Или еще десятки разных факторов. Важно то, что админ не сможет повторить аналогичный набор действий и сделать снова похожий результат.
Есть еще и неочевидная проблема. После крупного и легкого заработка начинаешь очень верить в свою исключительность. Тебе становится легко расставаться с большими деньгами. Ты сам придумываешь удобные и простые выводы в следствие большого заработка. К сожалению, очень много моих клиентов тратили огромные деньги на «серьезные проекты» после случайного успеха. Итог почти всегда был предсказуемым и отрезвляющим для многих.
Причем тут суперспособность? Сейчас времена и рынки изменились. Президент запускает свой мем и бреет аудиторию под ноль. В Мьянме работают целые скам города с похищенными людьми. Мошенники могут позвонить на твой мобильный 2-3 раза в день. Обстановка учит людей не доверять входящей информации. Слишком много обмана, скама, коварства в обычной, бытовой жизни. Вывод: сегодня тебе не получится заработать «на удачу». Легкие деньги закончились и в крипте, и в хайпах.
Общаюсь со многими профессиональными командами, которые запускают большие и успешные инвест проекты. И каждая такая команда выезжает на каком-либо преимуществе перед конкурентами. Один админ — арбитражник со стажем, сам строит правильные вертикали и воронки продаж. Другой — сетевик старой школы, со связями среди лидеров мнений. Очень убедительно и профессионально рассказывает о преимуществах своего продукта. Третий открыл офис, посадил менеджеров по продажам, и они отбивают план каждый месяц в чатах. У четвертых ребят вообще свои колл центры работают на входящий трафик.
Очень важно точно понимать, на чем собираешься выехать ты в своем проекте. На удачу сегодня никто не зарабатывает, все только теряют.
2. Админы начинают с разработки, хотя начинать нужно с экономики.
Самый распространённый запрос выглядит примерно так: «У меня есть идея. Сколько будет стоить её разработать?». На мой взгляд, это один из худших первых вопросов, который можно задать.
Скажу неприятную вещь: Ваша идея (даже самая уникальная) – ни стоит ничего, ни цента. Это просто пыль. Обсуждая которую, вы пытаетесь закрыть глаза на действительно важные моменты.
Правильный вопрос звучит иначе:
«Если мы это разработаем, почему кто-то будет этим пользоваться? И каким образом проект будет зарабатывать деньги?»
Разработка создаёт продукт. Она не создаёт бизнес.
Можно построить прекрасную криптобиржу, платёжную систему, инвестиционную платформу или приложение — и обнаружить, что стоимость привлечения одного клиента превышает всю потенциальную прибыль с него.
Можно сделать технически идеальный продукт и столкнуться с тем, что пользователь не готов менять привычное решение.
Можно потратить $150 000 на платформу, а потом выяснить, что конкуренты получают продукт практически бесплатно и зарабатывают совсем на другом уровне цепочки. Чуть позже разберу неудачный кейс платежной системы, в которой фаундер решил не заморачиваться рекламой.
Поэтому всегда стараюсь отделять две вещи:
можем ли мы это построить?
и
имеет ли смысл это строить?
Технически сегодня можно создать практически что угодно (Codex в помощь). Экономически — далеко не всё имеет смысл.
До начала разработки админ должен хотя бы приблизительно понимать:
— кто его клиент;
— какую проблему клиента он решает;
— почему клиент поверит и заплатит;
— сколько примерно будет стоить его привлечь;
— сколько проект сможет на нём заработать;
— какие конкуренты уже решают эту проблему (Как решают? Почему ты лучше?);
— почему пользователь должен перейти именно к вам;
— какой минимальный набор функций необходим для проверки этой гипотезы.
Если этих ответов нет, разработка очень быстро превращается в дорогой способ выяснить, что бизнес-модель не работает.
3. Пытаются построить сразу финальную версию бизнеса
Почти каждый админ думает о своём проекте уже в будущем. Он представляет десять тысяч фанатично преданных пользователей. Конференцию со спикерами и шампанским. Лого его проекта на крыле Роллс-Ройса. Постоянно растущий входящий «кэшфлоу».
Проблема в том, что большинство проектов закроется задолго до момента, когда им действительно понадобятся эти возможности.
Поэтому один из главных навыков админа — уметь отвечать на вопрос: что из этого нам НЕ нужно делать сейчас?
Это сложнее, чем придумать новые функции. Добавить ещё одну функцию психологически приятно. Создаётся ощущение развития, действие ради действия. Удалить функцию значительно сложнее.
Но хороший MVP — это не дешёвая версия большого продукта. Хороший MVP — это минимальный инструмент, позволяющий проверить наиболее важное предположение бизнеса.
Если вы создаёте инвестиционную платформу, задача MVP — не показать инвестору красивый интерфейс. Задача — проверить, готовы ли реальные пользователи совершить необходимое действие.
Если вы запускаете fintech-сервис, вам не обязательно сразу автоматизировать всё. Первых 50-100 клиентов гораздо разумнее обработать вручную. Самому получить обратную связь из первых рук.
Потому что ручной процесс за $5 000 позволяет понять, нужен ли бизнес вообще. Автоматизированный процесс за $100 000 позволяет получить тот же ответ значительно дороже.
4. Слишком рано создают дорогую инфраструктуру
Отдельная категория расходов — то, что я называю инфраструктурой доверия. В голове админа всегда идет борьба двух позиций: «упаковка проекта влияет на результат» и «хороший результат позволит мне вложится в упаковку». Это как парадокс курицы и яйца — можно долго спорить, что появилось первым и важнее.
Компании, лицензии, страховки, токены, аудиты, пресс релизы, офисы, презентации, спикеры, наружная реклама… Всё это может быть необходимо. Вопрос только один: когда?
Фаундер очень легко попадает в ловушку. Он придумал гениальную идею, верит в серьёзный потенциал. И начинает строить инфраструктуру, которая соответствует компании с оборотом в миллионы долларов. Хотя самого бизнеса пока нет. Это как строить дворец на 20000 квадратов для семьи из трех человек.
Иногда предприниматель регистрирует несколько компаний в разных юрисдикциях ещё до первого клиента. Получает дорогую лицензию. Нанимает compliance офицера. Поднимает свои ноды в основных сетях (это очень дорого!). Заказывает аудит в Certik. А через пару месяцев выясняет, что продукт нужно полностью менять.
Все эти расходы сами по себе могли быть разумными. Ошибка обычно не в том, что сделали. Ошибка была в том, когда сделали.
В инвестиционных проектах критически важно разделять расходы на две категории:
расходы, которые проверяют гипотезу;
и
расходы, которые масштабируют уже подтверждённую гипотезу.
Вторая категория обычно значительно дороже, но приносит то самое масштабирование и кратный рост клиентов в уже «разогретых» проектах.
5. Покупают статус вместо результата
Это очень человеческая ошибка. Админ очень часто хочет, чтобы проект выглядел серьёзно. Для кого это нужно? Зачем? Админов при любых раскладах никто и никогда не похвалит.
Сигнал успеха начинает восприниматься как сам успех. Это неверно.
Публикация в крупном издании не создаёт product-market fit. Известный адвайзер не гарантирует продажи. Аудит Сертик не создаёт пользователей. Лицензия не создаёт бизнес-модель. Дорогой бренд не решает проблему слабого продукта.
За годы я видел множество проектов, которые внешне выглядели гораздо солиднее, чем были внутри. Закрывались они быстро, в большой минус для создателя. И обратную ситуацию: очень сильный бизнес может долго выглядеть довольно невзрачно, даже примитивно.
Поэтому стараюсь задавать простой вопрос к любому крупному расходу клиента: какой конкретный бизнес-результат должен измениться после этой инвестиции?
Если ответ звучит как «мы будем выглядеть солиднее», этого недостаточно. Нужно понимать, для кого солиднее. Для клиента? Для лидеров? Для команды? И что именно этот человек должен сделать после того, как увидит этот сигнал доверия? Если четкого ответа нет, очень возможно, админ покупает не результат, а ощущение прогресса.
6. Они слишком долго защищают уже потраченные деньги.
Наверное, это самая дорогая ошибка из всех.
Представим проект. На разработку уже потрачено $60 000. Плюс упаковка на $20 000. Плюс первичный рекламный бюджет $30 000.
Прошли три месяца. Пользователей почти нет. Админ начинает понимать, что-то идет не так. Возможно, идея оказалась не такой перспективной на текущем рынке. Или маркетинг выстроен неправильно. Или проект технически не оптимизирован, сложен, — и клиенты уходят, не разбираясь.
Логичное решение: закрыть проект, сделать работу над ошибками, запустить новый проект по-новому.
Эмоциональное решение: «Мы уже вложили $110 000. Нельзя всё бросать. Выстрелит!».
И в проект вкладывают ещё $30 000 личных средств. Затем ещё $50 000. Потому что признать первые $110 000 ошибкой слишком тяжело. Потому что ну вот-вот проект пойдет. Потому что «в прошлый раз же получилось!». В этот не получится. С мертвой лошади разумнее всего просто слезть, и идти дальше.
В экономике это называется «sunk cost». Но в реальном бизнесе проблема значительно глубже. Админ защищает не только деньги. Он защищает собственное решение. Репутацию перед инвесторами. Год жизни. Обещания команде. Публичные заявления. Поэтому закрытие проекта в минус воспринимается как разгромное и личное поражение.
Хотя часто именно способность вовремя отказаться от собственной идеи отличает хорошего предпринимателя от плохого. А еще лучшая, «супергеройская» способность админа – умение проверять свои идеи быстро и недорого.
7. Пытаются маркетингом исправить «не тот» продукт.
Это происходит постоянно. Продаж мало. Админ говорит: «Нам нужно больше трафика». Запускается реклама. Приходят посетители. Продаж всё равно мало.
Тогда нанимают новое агентство. Меняют сайт. Запускают блогеров. Платные интеграции. Создают поток бестолковых новостей («Мы добавили португальский язык!»).
Я не говорю, что эти вещи не работают. Они работают.
Но иногда проблема значительно проще: рынок не хочет продукт в текущем виде.
Маркетинг способен ускорить работающую систему. Но он также способен очень быстро показать, что система не работает. Если тысяча правильных потенциальных клиентов увидела ваш сайт и почти никто не совершил целевое действие, покупка ещё десяти тысяч посетителей редко решает проблему.
Нужно возвращаться к продукту. К цене. К позиционированию. К аудитории. К доверию. К самой проблеме, которую продукт якобы решает.
В крайних случаях, иногда лучший маркетинговый ход — остановить маркетинг. И лично потратить месяц на разговоры с потенциальными клиентами. Ну или закрыть проект.
На что тогда стоит тратить деньги?
После всего написанного может возникнуть впечатление, что лучший способ строить бизнес — ничего не покупать и бесконечно экономить. Это тоже ошибка. Есть расходы, на которых экономия может уничтожить проект.
Я бы разделил инвестиции на несколько категорий.
Первое — проверка критической гипотезы
Если $10 000 позволяют быстро узнать, существует ли рынок, это может быть лучшей инвестицией проекта.
Второе — безопасность
В fintech, Web3 и инвестиционных продуктах ошибка безопасности может стоить значительно больше любого аудита. Здесь принцип «сэкономим и исправим потом» часто не работает.
И конечно не стоит экономить на разработчиках. Лично знаю несколько старых студий, которые собирают проекты сильно ниже рынка. А затем, в «разогретом» проекте неожиданно случаются взломы. И не докажешь ничего – может быть админ сам поймал троян? Цена такой экономии бывает очень дорогой.
Третье — хорошая техническая архитектура там, где ошибка действительно критична
MVP не означает плохой код. Можно урезать функции. Но фундаментальные решения должны соответствовать рискам проекта.
Четвёртое — экспертиза в дорогих необратимых решениях
Математика планов. Партнерская программа. Юрисдикция. Архитектура сайта. Безопасность серверов и платежек. Если ошибка стоит $100 000, разумно заплатить несколько тысяч опытному человеку, который уже решал подобную задачу.
Пятое — дистрибуция после подтверждения спроса
Когда становится понятно, что клиент действительно покупает продукт, экономить на масштабировании может быть так же опасно, как слишком рано масштабироваться. Чувствуете, что проект взлетает? Бегите за канистрами с топливом, не тормозите.
Админ должен покупать не вещи и не символы. Он должен покупать информацию.
Я всё больше смотрю на ранний бизнес именно так. Первый капитал должен покупать founder не офис. Не функции. Не статус. Не огромную инфраструктуру.
Он должен покупать информацию о том, как выглядит будущий бизнес.
Кто покупатель?
Что он хочет?
Сколько он готов платить?
Как его найти?
Какие регуляторные ограничения действительно возникают?
Что сложно технически?
Что легко?
Какая часть продукта создаёт ценность?
Какая никому не нужна?
Каждый следующий доллар должен уменьшать неопределённость. И только когда неопределённости становится меньше, появляется смысл масштабировать.
Плохой проект тратит $500 000 и получает продукт.
Хороший проект тратит $500 000 (в идеале — $200 000) и получает бизнес, который уже знает, как превратить следующий миллион в несколько миллионов.
Это принципиально разные результаты.
Вместо заключения
Не верю в универсальный рецепт успешного проекта. У каждого успеха своя история и свои конкретные причины. Очень часто получается, что правильное решение — три месяца практически ничего не разрабатывать, не тратить и просто разговаривать с первыми клиентами.
За эти 15 лет я стал гораздо осторожнее относиться к одной вещи: к уверенности админа, что он уже знает, что именно нужно делать. Хоть мне и легче в моменте просто сделать как требует клиент, считаю правильным дать совет со своим видением ситуации. Часто, подтвержденный чужими кейсами и потерями.
Рынок почти всегда корректирует первоначальный план. Поэтому капитал молодой компании — это не просто деньги. Это количество оставшихся попыток.
Поэтому если бы мне нужно было сформулировать главный финансовый принцип для админа инвестиционного проекта, он был бы таким:
не пытайтесь сразу построить компанию, которую вы представляете в конце пути.
Сначала докажите, что у неё есть право существовать. А затем — масштабируйте настолько быстро, насколько позволяет рынок.
